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三線城市“包子王”,30平店日賣7000元,開50多家店!

焦逸夢 · 2019-12-23 17:00 來源:職業餐飲網

小包子,大生意?

最近,靠賣饅頭年收入10億、開店2799家的巴比饅頭,擬A股上市的消息再度刷屏!

而湖南株洲也有一家包子連鎖企業,在全國開出50多家店,30平店日賣7000元!

3年時間,成為株洲體量最大的包子品牌!

而其創始人更是有著傳奇的創業經歷,實現了從單店投資2500萬開高端餐飲到賣2元的包子的巨大轉變!

那么,這個三四線城市包子連鎖品牌又有哪些經營秘訣呢?我們這就采訪到了老熊家包子鋪的創始人熊曙光!

單店投資2500萬餐廳受挫,他靠賣2元包子開出50多家店  

記者采訪熊曙光的地方,是一個綠樹成蔭、小橋流水的餐廳。也許是觸景生情,熊曙光說到:“我以前開了一個餐飲品牌,它的第一家店就是這種園林餐廳,開在公園里,生意非常紅火,哎!”

他提到的這個品牌,就是株洲當年頗有實力的紅花樹餐廳,還連開了好幾家連鎖店,但后來受2013年大環境變化的影響,這幾年都陸續關掉了。

1、包子業亂象重重,讓顧客不放心  

“我做生意一直靠直覺!”熊曙光心里也不斷在思考,到底該怎么轉型呢?

就在2016年時,熊曙光從包子行業捕捉到市場機會。

當時的包子行業十分亂,人們對包子很不放心:

一些“肉餡摻紙漿”的新聞報道搞得人心惶惶;面粉里放添加劑;加上那時的包子鋪有一個常見做法是,把豬肉攤賣不出去的肉用3塊錢就買一斤,攪成泥做包子餡,以至于很多小孩出去買包子,大人都會叮囑吃包子千萬不要吃餡。

2、把原餐廳銷量高的2款包子,作為爆品  

市場機會是有了,自己有優勢嗎?

還別說,自己開的紅花樹餐廳,里面就有2款包子銷量很高,為什么不單拎出來做呢?

說做就做,就在紅花樹餐廳旁邊,一家檔口式的包子鋪開張了!原來餐廳里賣得最好的肉包和流沙包,則成了檔口店的兩大主打爆品!

因為有老店的背書 ,信任感、品質感都在;包子檔口店生意也不錯,這就是老熊家包子鋪的雛形!

3、想“奧迪品質奧拓賣”大賣,卻遭遇“定價坑”  

同樣的餐廳,同樣的包子,從高端到低端,怎么定價呢?

團隊想,要打造性價比,用奧迪的品質但用奧拓的價格去賣,以前餐廳里一個小包子賣4元,現在是檔口店包子更大,而且一個僅賣2元,肯定會很受歡迎吧。

沒想到,推到市場上以后,效果不如預期,顧客覺得一個包子賣2元太貴了!如今在北京等一線城市一個包子賣3—5元很正常,但放到3年前,肉價還沒今天這么高,在株洲這樣一個三四線城市,在一元就能買2-3個包子的市場行情下,2元一個的包子確實有些“貴”了!

怎么辦呢?擺在面前的有2條路,要么降價,要么堅持!而熊曙光選擇了堅持,高品質依然是品牌方向,但要從顧客認知開始,讓顧客知道什么是好東西,很多媽媽或老人帶孩子,自己吃包子可能舍不得錢,吃1元3個的包子就好,但對孩子會很舍得,希望孩子們吃得更好更健康,所以貴一點兒也能接受。

沿著這個方向,老熊家包子鋪慢慢做了下來,現已在全國開了50多家店,而幾年前和老熊家包子鋪同時或更早做包子的、也曾開了十幾家店的一批包子品牌,都紛紛關店沒了蹤影,只有老熊家包子鋪活了下來!

在三線城市賣“貴”包子,30平店日賣7000元  

大方向清晰了,老熊家包子鋪具體又是如何做的呢?

1、定位:做女兒也放心吃的包子  

老熊家包子鋪興起于包子亂象之時,所以它有一個使命,那就是要做讓顧客放心吃的包子,改變行業現狀。

但怎么傳達給顧客呢?最開始熊曙光也沒想好,但后來有一次無意間他帶著女兒在老熊家排隊買包子,被一個朋友看到了,心里就想敢帶著女兒吃這家包子,說明這家包子一定是靠譜的。

熊曙光靈機一動,這不就是自己想要的嘛,女兒都能放心吃的包子,自己小孩都能吃的包子,其它顧客還有什么顧慮呢?就這樣,老熊家包子鋪的slogan就出來了:做女兒也放心吃的包子。

前面提到,老熊家包子鋪在當時賣2元/個,比較貴,消費場景多半是媽媽或老人買給孩子吃的,所以它的客群其實就是這波家長。

做女兒也放心吃的包子,也恰恰暗合了老熊家包子鋪客群的核心需求!

2、起名老熊家,給顧客“鄰居”般的親切感  

品牌名叫老熊家包子鋪,一是取自熊曙光的姓,二是給目標客群如家的親切感,要知道,以前人們一般在家吃早餐,而且往往是媽媽在家做,是非常溫馨的感覺。

而取名老熊家,就是想營造家里做早餐或隔壁鄰居家做早餐的親切感、溫馨感,另外,熊字就是動畫片熊大熊二的熊,容易被小朋友記住。

3、純手工現包,人工成本要占到25%  

為了改變包子的亂象,老熊家包子鋪從食材和制作環節統統進行了升級。

首先在餡料上,用精品五花肉做餡;面粉上,與大品牌合作,以保證品質;

并且堅持手工現包,還聘請了中國湘點大師、烹飪大師擔任技術總監,從各個方面對面點師進行培訓。

現在,老熊家包子鋪的50家門店全部是純手工現包,人工成本要占到20%-25%。

4、把銷量高、有特色的炒菜,做成包子  

在以前的紅花樹餐廳,有一道叫酸辣筍尖的菜,銷量很高,又很有湖南風味,有特色。

所以,老熊家包子鋪就大膽創新,把這道炒菜做成了有餡料的包子,結果依然很受歡迎!

把以前餐廳做得好的、經過市場驗證的菜品,再拿出來換一種產品形態做,這是另一種產品創新之路。

5、開車送包子贏寶媽的心,用事件營銷“造勢”  

但老熊家包子鋪最初開店時,也沒啥生意,他是如何改變現狀呢?

這時就需要去尋找原點客群了,所以團隊做了系列活動,比如當時用最流行的微信,連續發朋友圈,為的就是讓受眾對包子有全新的認知,會發一些產品圖、小孩子吃包子的圖等。

有的寶媽早上沒時間吃包子,團隊就在炎熱的夏天開車為寶媽送包子,害怕包子涼了,就在夏天開著暖氣,以至于全身都是汗,正是在種種努力之下,老熊家漸漸為人所知,也獲得了其第一批客群——寶媽群體。

除此之外,老熊家包子鋪還通過系列事件營銷來“造勢”:

比如,在一些重大的節點做活動,為抗洪勇士送包子、在為祖國慶生時去社區老年人送去包子等,或是在一些重大比賽時,賭XX球隊贏,輸了的話就請全城吃包子,有極大地提高了老熊家的品牌勢能!

小結:  

當很多人都只把目光盯在一線城市時,三四線城市反倒成了一個巨大的掘金地!

有的時候,做餐飲并不需要多大的顛覆,回歸餐飲本質,做干凈衛生做品質,圍繞三四線城市的特有客群用心去做產品、營銷和服務,照樣能在市場上站穩腳跟!

寫個文章不容易,求打賞

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